1. Choisir votre plateforme d’email marketing

Comme pour le choix de la plateforme web Shopify; Klaviyo est le choix par excellence pour les campagnes mails. A l'instar d'autres logiciels tels que Mailchimp ou Send In Blue par exemple, Klaviyo a été spécifiquement développé pour les entreprises e-commerce. 

Klaviyo permet une intégration simple et rapide avec la plupart des plateformes e-commerce tel que Shopify, Woocommerce, Magento, etc. Pas besoin d’avoir un développeur à l’interne pour obtenir une panoplie de fonctionnalités d’emailing extrêmement puissante. 

Avec Klaviyo vous pourrez notamment: 

• Importer, transférer et organiser toute l’historique de donnés de vos clients à partir de votre plateforme ecommerce 
• Collecter et organiser des données sur vos clients dans des listes mails basé sur des comportement 
• Créer facilement des campagnes d’emailing avec des templates au design pré-établis ou personnalisables (email, pop up, formulaire …)
• Créer des flow d’emails automatique ultra segmenté
• Consulter des rapport d’analyse pour un suivi et améliorer vos performance

2. Développer votre base d’abonnées email

Pourquoi développer sa base d’abonnés email ?

L'email est la source de revenu la plus rentable pour votre site e-commerce. Au contraire des autres canaux d’acquisition tels que Facebook, Google, le SEO ou le SEM, avec l' email vous avez un canal de communication direct avec vos clients. Chaque fois que vous aurez quelque chose à annoncer (lancement de produit, promotion, retour en stock etc.) ils en seront informés et ce gratuitement.  

Lorsque vous avez obtenu l’adresse email d’une personne, elle devient un lead. Il s’agit d’une étape avancée dans le parcours client qui vous indique que la personne a un intérêt pour votre entreprise ou vos produits. Un email a plus de valeur qu’une personne qui vous suit sur les réseaux sociaux par exemple. Car les algorithmes de Facebook et Instagram font que vous devez payer pour que vos publications soient vues par votre communauté. Votre base d’emails vous appartient.  Avec les mails vous avez beaucoup plus de chance que vos messages soient vus et entendus. C’est le canal d'acquisition et de vente avec le meilleur taux de conversion. 

Comment bâtir votre base de données email?

Comme souvent dans les meilleures pratiques e-commerce, il n'est pas nécessaire de réinventer la roue. Il est bien d’utiliser les techniques courantes avec lesquelles les utilisateurs sont habitués lorsqu'ils naviguent sur les sites internets. Mettez l’accent de votre créativité au niveau de votre stratégie de contenu marketing (texte, image et vidéo).

Obtenir l’adresse email et le consentement d’envoyer des emails marketing est un ‘’asset’’ de grande valeur pour la relation avec vos futurs et clients actuels. Il y a plusieurs manières d’obtenir le courriel d’une personne et le mieux est de varier les tactiques. 

Une des tactiques de base pour inciter les visiteurs de votre site web et vos clients à vous laisser leur courriel est d’offrir quelque chose en échange. Dans l’industrie cette tactique est appelée ‘’lead magnet’’. Il s’agit d'attirer des nouveaux prospects donc des gens qui vous laissent vos emails en leur offrant quelque chose en échange. 

Par exemple: 

• Un rabais 
• La livraison gratuite
• Un cadeau 
• Des conseils (ebook, formation…) 
• De l’information 
• Un outil (tableur excel, cahier d'exercice…)

Pour offrir votre incitatif vous aurez besoin de mettre en évidence un formulaire de contacts à plusieurs endroits sur votre site web. 

Vous devriez varier les formats du formulaire de contacts pour pouvoir tester différents messages et stratégie d'acquisition. Cela vous permet de cibler le message de votre offre dépendemment ou la personne se trouve dans sa navigation.
Par exemple, offrir un rabais à quelqu'un qui se trouve sur votre page produit mais offrir des conseils pour quelqu’un qui se trouve sur un de vos articles de blog.   

Exemple de formats: 

• Les Pop Up 

La pop up est un formulaire de contacts dynamique qui peut apparaître sur n’importe quelle page et à n'importe quel moment sur votre site web. C’est la tactique la plus simple et la plus efficace. Klaviyo vous permet de les programmer et de les personnaliser facilement.  

• Formulaire de contacts statique 

Un formulaire de contacts statique constamment présent sur votre site web et qui permet de s’inscrire à tout moment. Il peut se trouver à plusieurs endroit stratégique sur votre site web, 
Par exemple, si vous avez un blog et que vous offrez des conseils sur l’utilisation de vos produits. Insérer un formulaire de contact dans votre article de blog qui offre en échange d’un courriel un guide gratuit. 

• Quiz 

Soyez créatif ! Réaliser un quiz ou un jeu. Pour obtenir la réponse, la personne doit laisser son courriel en échange. Utiliser votre expertise dans votre domaine pour réaliser le contenu. Vous avez certainement des conseils et de l’information utile à transmettre à vos futurs clients. 

Exemple de Quiz: 

Typeform est un excellent logiciel qui permet de créer facilement un questionnaire de type quiz. 

• Concours

Organisez un concours et faites un tirage au sort parmi les personnes qui se sont inscrites à votre infolettre. A travers différents A/B testing le taux de conversion était meilleur lorsque les personnes avaient la possibilité de gagner un prix plutôt que d’obtenir un rabais. 

• Collaboration 

 Identifiez des entreprises qui ont la même clientèle cible que vous, qui partagent vos valeurs et qui offrent des produits ou des services complémentaires. Vous pourrez chacun communiquer à votre communauté et vous faire bénéficier d’une nouvelle audience.Vos abonnés à votre infolettre seront possiblement ravis de découvrir une nouvelle marque grâce à vous. En échange, votre réseau sera ravi de faire connaître vos produits ou vos services à votre communauté à travers leurs communications email. 

Mesurez le taux de conversion des différentes tactiques et optimiser celle qui obtient de meilleurs résultats auprès de votre audience. Si vous êtes en mesure de convertir 10% de vos visiteurs en abonnées emails, c'est excellent ! Si c’est 1% ce n’est vraiment pas suffisant et vous devez travailler encore à améliorer votre score. 

3. Segmenter votre base d’abonnées email

Une fois que vous aurez obtenu quelques adresses courriels et encore plus quand vous en aurez des centaines voir des milliers vous devrez impérativement procéder à la segmentation. 

Dans votre liste d’emails vous aurez des gens qui n’auront jamais acheté, ceux qui auront acheté une fois et ceux qui auront acheté plusieurs fois. Vous aurez aussi les gens qui n’auront jamais ouvert un seul de vos emails et ceux qui en auront ouvert plusieurs mais qui n’auront jamais cliqué sur un lien menant vers votre site. Ce n’est que quelques exemples, vous aurez plusieurs types de scénarios (data points) à tenir en compte.  

Grâce à un outil comme Klaviyo, vous pourrez collecter une multitudes de ‘’data point’’ basés sur les particularités de chaque abonnée. Plusieurs de ces ‘’datas points’’ sont déjà pré-programmés par Klaviyo. C’est ce qui fait sa force.  Chacune des interactions des abonnés est enregistrée, rangée et organisée dans votre base de données. Par exemples:  

• Visite sur le site web
• Ajout d’un produit  au panier 
• Abandon d’un panier d’achat
• Premier achat 
• Repeat order
• Ect. 

Cette fonctionnalité vous permettra de créer plusieurs "segments" d’emails segmentés automatiquement selon ces informations. Dès qu’une action est enclenché, la personne inscrite dans votre base email sera transférée dans une liste que vous aurez créé basée sur des critères de comportement très précis.

• Abonnés qui n’ont jamais achetés
• Abonnés qui n’ont jamais acheté et qui ont abandonné un panier d’achat 
• Abonnés qui ont acheté une fois
• Abonnés qui ont acheté plusieurs fois 
• Etc. 

La segmentation vous permettra de différencier vos abonnées et surtout d'adapter votre stratégie d’envoi d'emails. Vous pourrez personnaliser votre contenu selon le segment et l’objectif. Le résultat sera un meilleur taux de conversion de vos envois d’email et une augmentation des ventes.

4. Communiquer de manière personnalisé et développer votre relation client

Une bonne stratégie d’emailing n’est pas seulement d’envoyer une fois de temps en temps le même email à toute votre base d’abonnés. La valeur ajoutée est dans la création de contenu d’email adapté en fonction du comportement des clients.

Définissez  des axes de communication et adaptez le message tout au long du parcours client. Partager du contenu sur votre marque, vos valeurs, offrez des conseils, inspirer avec des visuels. Faites découvrir vos produits, vos fournisseurs, votre processus de création. Etc.  

Cette approche demande de prendre le temps de connaître votre clientèle et d’adapter votre contenu selon le parcours de vos clients. Cela vous permettra de maintenir une communication constante tout au long de votre relation. Vous ne vous adressez pas de la même manière à une personne qui n’a jamais acheté et une personne qui a fait 4 commandes avec vous. 

Proposer les bons produits. Offrir des promotions pertinentes. Trouvez les bons mots au bon moment, cela vous permettra de développer votre relation de manière sincère et de générer plus de ventes. 

Adapté le message des emails selon le parcours: 

• La source d’inscription à l’infolettre  
• Le type de produit acheté
• Le nombre de commandes du client
• Etc.
  
  

 

5. Automatisez l’envoi d’emails

Vous aurez deux grands types d’envoi d’email. Les campagnes et les flows. 

Les campagnes

Une campagne est un envoi d'emails que vous envoyez à un moment précis. Ils seront généralement dirigés vers toute votre base et prospects. C’est ce qu’on appelle les ''newsletters''. Vous communiquer sur une information générale ou tous les abonnés sont concernés par la campagne.  

• Mail sur les lancement de nouveaux produits 
• Mail sur les promotions saisonnières
• Mail de retour en stock 
• Mail de nouvelles sur l’entreprise
• Ect. 

Ce type d’emails devrait être gérée avec un calendrier de contenu et préparé à l’avance comme pour vos publications sur les réseaux sociaux. 

Les flows

Les flows pour leur part sont des envois d’emails automatisés qui se déclenchent selon des critères pré-établis. Vous n’avez pas à vous préoccuper d’envoyer l’email a un moment précis. Une fois programmé, un logiciel comme Klaviyo fait l’envoi pour vous.  Ce qui est intéressant c’est que chaque abonné peut faire partie de plusieurs flows et que chaque envoi aura un objectif spécifique. Ce sont ses comportements et ses interactions qui dictent les emails qu’il recevra. Plus il interagit avec vous, plus il recevra de vos communications et plus la lifetime value augmentera. 

Création des flows selon les comportements et les types d’abonnées: 

• Welcome series
• Panier abandonné
• Mail de remerciement
• Mail win back
• Conseils sur un produit acheté
• Ect

Vous serez en mesure de définir vos objectifs pour chaque flows: 

• Découverte de la marque ( Welcome series) 
• Générer une première commande
• Générer un deuxième achat (upsell) 
• Réactiver un client qui n’a pas acheté depuis longtemps 
• Augmenter la lifetime value de vos clients fidèles
• …

C’est avec les flows d’emailing que vous maximisez le potentiel de ce canal de vente et que vous pouvez significativement scaler vos revenus.

6. Analyser et ajuster selon les performances de ventes

Une fois la stratégie d’emailing mise en place, analyser les résultats et optimiser les actions fait partie d’une activité clef. 

En plus des rapport d'analyse offert par la plateforme, mettez en place votre propre  tableau de bord d’analyse. Cela vous permettra de personnaliser vos données, relier des données entre elles et faire vos propres calculs. 

Lorsque vous envoyez des emails, le principal objectif est de générer des ventes. Oui, mais, attention, il y a d’autres indicateurs à suivre qui pourront vous servir à améliorer votre capacité à transformer vos prospects en acheteurs et vos premiers acheteurs en clients fidèles.

• Taux d’ouverture 
  Est-ce que mes mails sont consultés? Quel est mon taux d’ouverture ? 5%, 20% ? Quel est un bon taux d'ouverture? Pourquoi certains de mes emails sont plus consultés que d’autres ? 

• Taux de clics 
  Lorsque mes mails sont consultés, est-ce que j’obtiens des clics vers mon site web ? Est-ce que mes ‘’calls to action’’ sont clairs ? 

• Taux de conversion (achat) 
  Une fois sur le site web, est-ce que je transforme les visites en achat ? Quel est mon taux de conversion? 1%, 5% ? Comment ce chiffre se compare-t-il d'une campagne à l’autre ? 

• Taux de désabonnement
  Quel est le nombre de personnes qui se sont désabonnées suite à l'envoi de mon courriel ? Est-ce que je suis pertinent pour mon audience ? Est-ce j’envoi la bonne quantité d’emails ou j’en envoi trop ? 

Au delà du suivi de la performance de vos campagnes et flows, vous devrez suivre la performance globale de votre canal de vente. 

KPIs pour votre tableau de bord d’analyse: 

• # d’abonnées total 
• # d’abonnés actif vs inactif
• # de nouveaux prospects inscrits
• # d’envoi d’emails
• # orders générés
• # de nouveaux acheteurs 
• # de repeat orders
• revenu généré par vos emails

Mettez à jour ces informations sur une base hebdomadaire, mensuelle, trimestriel et annuel pour pouvoir comparer les performances d’une période à l’autre et suivre votre progression. A terme vous devriez constater que l' email marketing est  le canal de vente avec le meilleur taux de conversion. De plus, l'émail devrait représenter une source majeure de génération de vente pour votre site e-commerce, entre 10-35% de vos ventes. Plus ce canal de vente sera développé, plus vous serez sur la bonne voie vers une croissance durable et profitable de votre entreprise.